我们承诺不落俗套

我们没有通过传统思维得到今天的成就。 无论是考虑我们的业务战略还是我们的文化举措，很多 巴里-韦米勒 长期的成功源于我们打破传统的意愿。

我们的销售预测方法——或者更准确地说，我们取消年度“预测”——是我们非常规思维的一个很好的例子。

大约十五年前，我们一直在经历预测和订单模式之间的巨大差异。 大约在同一时间，我注意到了流行的“谁想成为百万富翁？”中参赛者的方式。 游戏节目打算带着他们的奖金离开，而不是冒着一切风险继续回答更难的问题——如果他们回答正确，将获得成倍增加的回报。 通常，他们会在权衡知道答案的可能性与他们保证的奖金对家人的意义之后，做出一个深思熟虑的决定，即领奖并参加比赛。

这让我觉得我们的销售组织可能有更好的方法来更紧密地使预测和实际销售保持一致。 我们目前采用传统的自上而下的方法：销售主管确定年度预测，然后确定每个销售主管的预期年度配额。 如果最接近客户的人确定他们自己的个人订单承诺水平，我们能否更好地建立并实现我们的销售目标？

他们的个人承诺——对他们自己、他们的家人、他们的团队成员——难道不会比其他人的预测更鼓舞人心吗？

根据这些最初的想法，我们开发了 CIA² 程序，代表承诺，强度，成就奖。 每个季度，我们的销售主管都会与我们分享他们承诺在未来 90 天内完成的订单数量。 反过来，他们会因达到每个承诺水平而获得奖励，并且只要他们达到每个季度的承诺，就会获得增量奖金。 通过让我们的销售主管根据他们对市场的个人看法做出个人承诺，我们希望使他们能够充分利用他们的技能和知识为自己和组织创造价值。

“承诺是一个非常强烈的词，”我们 HayssenSandiacre 部门（现 BW Flexible Systems). “你听说伟大的教练用它来激励球员。 你是从婚姻顾问那里听到的。 这个词意味着关于程序的一切。 对我来说，这是我的承诺。 我会拼尽全力履行我的承诺。”

中央情报局² 计划缩短的目标期有助于加强销售主管的注意力。 “从一开始，我就必须清楚地了解我可以提供什么，并在更深层次上更多地参与我的客户，以预测任何变量，”埃德解释道。 “试图预测超过 90 天的时间线确实充满了潜在的陷阱。 每季度的承诺意味着您永远不会失去实现目标的机会。 如果你错过了四分之一，那并不会让人泄气。”

确定进入业务的更可预测的订单流以优化价值创造是领导层的责任。 让那些对市场有最佳看法的人参与协作预测过程，就像我们通过我们的中央情报局所做的那样² 程序，是处理该责任的更真实的人性化方式。 它显示了对我们销售主管的经验和才能的极大尊重，但更重要的是，激励他们实现更高水平的绩效和共享价值创造。 然而，奖励远不止金钱。

“这是一项了不起的责任，当你做出承诺时会产生巨大的成就感，”埃德说。 “很多团队成员指望我做出承诺。 他们的生计部分取决于我。 我觉得我不仅在帮助我的家人，也在帮助我们团队中的许多其他人。”

Ed 最后分享了他的座右铭：“承诺：做到。 做吧。 庆祝一下。”

您对团队的领导承诺是什么？ 你是以传统为主导还是以灵感为主导？